曾有人問過我，以下兩種方式，哪種更能達到目的。

　　A：先向對方提一個小小要求，然后再提大要求。

　　B：先向對方提一個巨大要求，然后妥協(xié)成大要求。

　　兩種方式都有成功的案例。

　　前者可以提到，讓住在高速公路邊的人在”系好安全帶“宣傳單頁上簽名，然后要求在他家屋頂上設立巨丑的警示牌，如此一來，同意設立巨丑警示牌的人，會多一些。這在心理學里面叫做Foot In The Door Effect。

　　后者最著名的例子，莫過于魯迅所提到的，要開窗，先“拆房”了。羅伯特·西奧迪尼教授在他的《影響力》一書中將其稱為拒絕—退讓策略。這個策略中國人在講價時已經(jīng)運用地爐火純青了。

　　要弄清楚這兩種方式哪種更好，也許我們必須先弄清楚這兩種方式為什么會起作用。

　　前者是讓對方無意中改變對自身的認知，不好意思再拒絕二次相關的請求。例子中是，“我”簽了安全帶宣傳單頁，那“我”就是一個有公德心的人、樂于奉獻的人，那“我”就應該答應樹立牌子。

　　后者則是討價還價中常用的技巧，大家都讓一步，有利于做出讓大家都較滿意的結果。這通常是在雙方有利益沖突的情況下進行。

　　前者如果用得不好，就叫“得寸進尺”。

　　后者用得不好，第一步就會被稱之為“癡心妄想”，然后被趕走。

　　所以，只有在“請求”能改變對方對自己的認知的時候，才使用A方式。

　　而有利益沖突時，最好選擇B方式。

　　另外，當目標完成難度非常高的時候，最好選擇使用A方式，并且分多步實施。

　　關于B方式的例子：咱們向父母要錢出去玩，打算要100元，該怎么說呢？先說要50，然后再要50嗎？這顯然會被拒絕，那就要200，然后父母說不行，只給50，然后自己在說不行，最少也要150，父母說，就100了，不能再多了。

　　關于A方式的例子：假設我是一個窮畫家，看中了鄰國的公主，想娶她為妻，去鄰國皇宮的見國王和王后，直說娶公主，肯定是不行的，說要殺了公主，然后折中成娶公主，是更加不行的。只好先對國王說，要把自己的畫作送給王后，第二次，再送一幅給公主，再要求給公主畫一幅，再請求教公主畫畫，再請求帶公主外出教畫畫，最后再要求娶公主。這時我已經(jīng)不是窮畫家了，而是常常出入皇家宮廷的藝術大師，而且還是公主的老師，皇家御用畫師?，F(xiàn)在再要求娶公主，已經(jīng)很簡單了。