一、談判的基本原則

　　1、合作原則:

　?。?）量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

　?。?）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

　?。?）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

　?。?）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　銷售談判，就是一場博弈！

　　2、禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

　?、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)；

　　②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；

　　③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對他人的貶損；

　?、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對自己的表揚(yáng)；

　?、菀恢聹?zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；

　?、尥闇?zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對立。

　　二、談判的特點(diǎn)

　?。?）合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，

　?。?）原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

　　（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

　　三、談判的影響因素

　?。?）交易內(nèi)容對雙方的重要性；

　?。?）各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；

　?。?）競爭狀態(tài)；

　?。?）對于商業(yè)行情的了解程度；

　?。?）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力；

　?。?）對談判時(shí)間因素的反應(yīng)；

　?。?）談判的藝術(shù)和技巧。

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　　四、談判的作用

　　采購談判在采購活動(dòng)中的作用如下：

　　（1）可以爭取降低采購成本；

　?。?）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；

　?。?）可以爭取采購物資及時(shí)送貨；

　?。?）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；

　?。?）可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)；

　　（6）可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。