Business Development，即商務(wù)拓展。和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，主要工作是與客戶電話接觸，約定時(shí)間面談，確定訂單等；其目的就是找到好的商業(yè)目標(biāo)，如高薪職位或背景好的客戶，或錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。

一般針對百萬年薪職位的獵頭公司會按照Team的形式來操作，一個(gè)顧問相當(dāng)于Team Leader，下面會有AC（Associate Consultant），SR（Senior Researcher），Researcher。在這種模式中，顧問往往是有很多年工作經(jīng)驗(yàn)，比較資深，負(fù)責(zé)客戶BD和人選的面試等。這些顧問因?yàn)橛卸嗄旯ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，所以往往有很多自己的客戶資源。下面的Team Members主要負(fù)責(zé)候選人的搜尋，Cold Call，和顧問一起面試。

上面的模式在高級職位搜尋中很普遍，但是還有一些獵頭公司主要針對一些中低職位，其中月薪范圍從4k，5k到20k，30k，負(fù)責(zé)這些職位的獵頭顧問往往又是Sales又是Researcher，個(gè)人全程負(fù)責(zé)一個(gè)Case（有些公司會兩三個(gè)人組成的Team負(fù)責(zé)，但是每個(gè)人的職責(zé)是平等的）。

對于一個(gè)新手來說，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢？有沒有不花錢的方法呢？

首先

可以去那些“經(jīng)典”的招聘網(wǎng)站。不過除了那幾家“經(jīng)典”網(wǎng)站以外，你也不要放過一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對來說容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘?，客戶質(zhì)量就不要要求很高了。

其次

人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)這些網(wǎng)站會有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。

最后

如果你覺得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。，雖然JD上面沒有客戶名稱，但是它會有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡單。

當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。

有了這么多的客戶信息，就開始和客戶談，第一次接觸客戶，客戶往往存有戒心，或者根本沒有聽說過你們獵頭公司，所以還會有第二次，第三次接觸，當(dāng)你和客戶建立了長期的一個(gè)聯(lián)系，當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，往往就會找你。其中的關(guān)鍵字是：主動，堅(jiān)持。

綜合看來，有了資源后，后期和客戶的交流更多的是依靠的是你的銷售能力了。有些獵頭公司大部分通過電話來簽單，并不拜訪客戶，這就要求你有很強(qiáng)的電話銷售能力，或者現(xiàn)成學(xué)一些電話銷售話術(shù)。出去拜訪客戶的話，相對來說可以和客戶有一個(gè)多層次的交流，對顧問綜合能力要求很高，這個(gè)需要積累，就不深入了。